Claves para entender la rentabilidad de un despacho

¿Cómo puedo mejorar la rentabilidad económica de mi despacho? Esta misma pregunta la hacen muchos socios y gestores de despachos de abogados.

La rentabilidad en un despacho es una cuestión importante sobre la que trabajar, pues el trabajo del día a día ocupa todo el tiempo y dedicamos poco o ningún tiempo para pensar en ello y la viabilidad y el futuro del despacho depende de ello.

En el artículo de hoy queremos hacer una introducción a algunos conceptos claves que nos servirán para analizar posteriormente qué podemos hacer para mejorarla.

La rentabilidad y los modelos de facturación de los despachos

Lo primero a saber es que la medida de rentabilidad es diferente a la de los ingresos o la facturación. La rentabilidad mide el retorno por cada euro invertido, mientras que los ingresos son los euros que se facturan a los clientes por la prestación de servicios.

Como podemos observar, para el desarrollo de negocio no siempre es importante obtener más facturación, ya que podemos mejorar la rentabilidad si reducimos los euros invertidos para prestar nuestro servicio, beneficiando la situación financiera del despacho y de sus socios sin tocar los ingresos.

Por otra parte, para poder trabajar la rentabilidad del despacho es importante entender los distintos modelos de negocio o facturación que tiene.

Aunque podemos pensar que es un único negocio de asesoramiento, la realidad es que en los despachos de abogados conviven o pueden convivir distintos modelos de facturación según el tipo de asesoramiento que esté realizando. En concreto, los siguientes modelos:

• Facturación por horas incurridas: los honorarios son el resultado de multiplicar la tarifa del profesional por las horas que haya dedicado al cliente.
• Precio fijo: los honorarios se fijan con la propuesta y son independientes de las horas de dedicación de los profesionales.
• Precio contingente o variable: los honorarios se cobrarán según si hay éxito en el caso o si se alcanzan los hitos que se fijen y su importe se suele fijar en un porcentaje de la contingencia.
• Suscripción: se cobran unos honorarios periódicamente y permiten al cliente hacer uso de los servicios cuando lo necesite.
• Combinaciones de los anteriores: es habitual que el precio fijado sea una combinación de los anteriores como, por ejemplo, un precio fijo con un variable.

Por otra parte, aunque no lo trataremos ahora, los modelos anteriores pueden combinarse con métodos de facturación para una mejor distribución de los flujos de caja y facilitar el pago de los servicios. Un claro ejemplo de ello son lo que se denominan igualas (retainer, en inglés) que incluyen un pago periódico por el cual el cliente tiene acceso a los servicios, y se regulariza según las horas efectivamente incurridas al final de cada periodo que se haya pactado con el cliente.

Así, por ejemplo, el análisis puede ser diferente en función de si nuestro despacho o especialidad factura con un modelo por horas, por precio fijo, con igualas (pagos mensuales por acceso a los servicios), u otros modelos como fijo más variable en caso de éxito.

En mi caso, como ex fiscalista, podía trabajar con diferentes modelos de facturación de los servicios y que dependen del tipo de asunto. A modo de ejemplo:

• En una planificación o revisión de una estructura compleja es posible que siguiera más bien un modelo de facturación por horas incurridas, pues es difícil determinar el alcance del trabajo de antemano.
• Si lo que buscaba era el asesoramiento recurrente de un cliente, el modelo de iguala es el que mejor funcionará.
• En cambio, en una cuestión contenciosa-tributaria, seguramente el acuerdo al que hubiera llegado con un cliente sería un modelo de precio fijo inicial más un precio contingente.

En futuros artículos veremos la importancia de tener claro ante qué modelo estamos, pues las palancas a tocar serán distintas.

¿Cómo podemos aumentar la rentabilidad del despacho?

En todo negocio, la manera de aumentar la rentabilidad económica pasa por dos opciones:

1. Mejorando el margen de beneficio, esto es, aumentando el precio de venta de los productos o servicios, o reduciendo el coste de producción de estos.
2. Aumentando la rotación, esto es, vendiendo más productos o servicios.

Aunque esto es cierto también en los despachos, hay que tener en cuenta las particularidades y las restricciones que tienen los servicios profesionales donde el componente intelectual de la persona es un elemento esencial para poder prestar un buen servicio.

¿Significa esto que no puedo aumentar la rentabilidad de mi despacho? En absoluto. La manera de hacerlo será distinta a una empresa industrial, pero veremos que es posible hacerlo con análisis más detallados y compartiremos ejemplos reales en los artículos que estamos preparando.

Para ello, adelantamos que es importante hacer el análisis según el modelo de negocio del despacho.

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